En un proceso de contratación, la entrevista es el paso decisivo para conocer al candidato. Identificar sus habilidades, comportamientos y reconocer si podrá formar parte del equipo de trabajo es clave, según explica Esteban Salazar, coach y mentor con más de 25 años de experiencia en las áreas de Ventas, Marketing, Dirección Comercial y Planificación Estratégica. En el área comercial, ¿cómo se debería abordar una entrevista con un vendedor para reconocer si es el adecuado? El experto nos brinda algunas estrategias que serán ampliadas en nuestro próximo taller Creación, desarrollo y gestión de equipos comerciales en la Escuela Superior Politécnica del Litoral (Espol).
- Comenta de forma breve cuál es el modelo de negocio y solicita una simulación de venta, así podrás evaluar sus habilidades, su capacidad de descubrir las necesidades y problemas del cliente y su destreza al ofrecer una solución adecuada a los requerimientos identificados.
- Pide que cuente su récord histórico de ventas, por qué desea ser parte de la compañía y su visión de futuro dentro de la empresa (5 años, por ejemplo). En caso de ser contratado/a, podrás distinguir cómo se vende a sí mismo/a, si conoce sus estadísticas de venta y qué tan efectivo/a es contando historias.
- Evalúa su perfil comportamental realizando un test para conocer sus fortalezas y áreas de desarrollo, en busca de evaluar su gestión bajo presión de tiempo y manejo de actitud (equilibrio entre aplomo y humildad). Este test es una de las herramientas que serán parte del próximo taller Creación, desarrollo y gestión de equipos comerciales en la Espol.
Si durante este proceso el/la vendedor/a demuestra habilidades para prospectar, influir, crear confianza en el relacionamiento, negociar y cerrar la entrevista con una acción específica, demostrando capacidad de escucha, una tendencia emocional extrovertida (de preferencia) y orientación a resultados en el modelo de negocio planteado, es un candidato adecuado para el equipo comercial. Es importante comprender que nadie es perfecto y que es responsabilidad del entrevistador definir cuál es el estándar mínimo deseado.
